Tony Mannix wyjaśnia, w jaki sposób sprzedawcy detaliczni mogą wykorzystać rynek towarów używanych, aby prosperować obok internetowych platform sprzedaży indywidualnej.
Popularność "odzieży używanej" wzrosła niezaprzeczalnie w ostanich latach, a wartość zakupów z drugiej ręki osiągnęła 1,2 miliarda funtów w samej Wielkiej Brytanii. Rynek napędza rosnąca potrzeba konsumentów i firm dokonywania bardziej zrównoważonych wyborów wzmacniana również rosnącymi kosztami życia, co zachęca do rewizji budżetu przeznaczonego na zakup nowej garderoby.
Obecnie platformy takie jak eBay, Vestiaire i Vinted dominują w przestrzeni eCommerce i szybko stają się punktem kompleksowej obsługi, gdy konsumenci chcą kupić nowy element garderoby. W efekcie klientki, które np. potrzebują nowej sukienki na wesle przyjaciółki, znacznie rzadziej robią zakupy odzieży swoich ulubionych marek. Zamiast tego szukają jakościowych artykułów w dobrym stanie znanych marek, np. Vinted.
Z punktu widzenia troski o środowisko, to bardzo pozytywne zjawisko. Jednak wytworzyło ono rynek sprzedaży indywidualnej ulubionych marek, z którego tradycyjni detaliści zostali wykluczeni. Oznacza to, że marki tracą dodatkowe przychody i kontrolę nad jakością sprzedawanych produktów.
Tymczasem odpowiedni operator logistyczny może przejąć kontrolę nad kanałem mody używanej zapewniajac sprzedawcom detalicznym wzrost przychodów, bazę nowych klientów i budowania lojalności już obecnych. Jest to również kluczowe w świetle zapowiadanych zmian legislacyjnych, które zachęcają firmy do większej odpowiedzialności za odzież używaną.
Wyzwania w sprzedaży bezpośredniej
Wraz z rozwojem sprzedaży indywidualnej, uznani detaliści muszą zastanowić się, w jaki sposób mogą pozytywnie wpłynąć na ten trend, mimo że wiele produktów sprzedawanych na obecnych platformach nie wraca bezpośrednio do ich łańcucha dostaw.
Marki nie mają kontroli nad pochodzeniem produktów wymienianych na internetowych platformach sprzedaży indywidualnej. Jednocześnie istnieje ryzyko, że podrabiane towary negatywnie wpłyną na wizerunek marki i/lub sprzedawcy detalicznego. Tak się stało w przypadku sprawy rozpatrywanej na początku tego roku przez amerykański sąd, który orzekł na korzyść marki Chanel , że luksusowy sprzedawca "What Goes Around Comes Around" sprzedawał podrobione towary, a jego działania marketingowe sugerowały powiązanie z Chanel.
Zrównoważony rozwój marki to kolejny czynnik przemawiajacy za koniecznością kontroli tego rynku. Branża odzieżowa znajduje się pod presją zmniejszania liczby odzieży trafiającej na wysypiska śmieci, a niezależnie od tego, gdzie konsument kupi produkt, to marki i sprzedawcy detaliczni pozostaną odpowiedzialni za wypełnianie zobowiązań w zakresie zrównoważonego rozwoju.
Doskonała okazja
Marki, które chcą odpowiadać na potrzeby swoich klientów, muszą stać się częścią rynku odzieży używanej. Badania ThreadUp wykazały, że ponad połowa młodszych "odbiorców z pokolenia Z jest bardziej skłonna robić zakupy marek oferujących produkty używane obok nowych".
Zatem, co dokładnie mogą zrobić sprzedawcy detaliczni, aby zachować kontrolę nad swoją marką i odsprzedawanymi produktami?
Oodpowiedni operator logistyczny sprawi, że sprzedawcy detaliczni będą realizować zasady zrównoważonego rozwoju swojej marki jednocześnie zyskując nowe źródło przychodów wydłużając cykl życia produktów poprzez odsprzedaż odzieży używanej. Takie podejście, w połączeniu z możliwościami naprawy, czyszczenia i renowacji, pomoże również przyciągnąć nowych klientów i podkreślić wartość zakupów bezpośrednio od danej marki, zamiast za pośrednictwem internetowe platformy sprzedaży indywidualnej.
W 2022 roku GXO rozpoczęło współpracę z luksusową marką odzieży dziecięcej Polarn O. Pyret (PO.P), aby stworzyć stworzyć w pełni zintegrowane rozwiązanie odsprzedaży odzieży używanej. Klienci mogą teraz rejestrować swoje transakcje online, a następnie wysyłać niepotrzebną odzież do centrum dystrybucji zwrotów w celu przetworzenia i otrzymania voucherów do wydania na nowe lub inne używane produkty.
Szeroki zakres obsługi zwrotów i przywracania pełnej wartości produktów obejmuje czyszczenie punktowe, usuwanie plam parą, a nawet jeśli to potrzebne drobne naprawy, które zapewnią, że każdy artykuł jest w najlepszym możliwym stanie, dzięki czemu można go sprzedać za maksymalną cenę.
Odzież jest umieszczana w magazynie i prezentowana do odsprzedaży na stronie internetowej PO. P wraz z aktualnym asortymentem sezonowym, ułatwiając klientom zakup nowej i używanej odzieży w tym samym zamówieniu. Sprytne połączenie nowych i używanych towarów tworzy jedną ofertę PO.P dla klientów bez przekierowywania na dodatkowe strony internetowe.
Podejście to zostało dobrze przyjęte przez klientów PO.P, a popyt 10 krotnie przekroczył pierwotnie prognozowane wartości. W ciągu ostatnich dwóch lat odsprzedaż odzieży używanej PO.P wyniosła 95% wzróconych towarów i poszerzyła bazę klientów PO.P o 35%, ponieważ tyle z nich stanowią osoby, które zdecydowały się na zakup odzieży używanej.
Droga do sukcesu
Podejście to nie tylko umożliwiło PO.P wykorzystanie popytu na używaną odzież i zmniejszenie liczby produktów składowanych na wysypiskach lub w sklepach z używaną odzieżą, ale także zwiększyło lojalność klientów i zdolność marki do nawiązywania kontaktów z klientami. Ma to kluczowe znaczenie dla sprzedawców detalicznych, którzy nadal działają na konkurencyjnym rynku; różne usługi świadczone przez markę są atrakcyjne dla różnych grup odbiorców.
Wiele czynników zewnętrznych takich jak: wzrost kosztów życia, coraz większa świadomość ekologiczna kupujących, napędzają zakupy towarów używanych i nie ma oznak, aby ten rynek miał zwalniać. Najwyższa pora, aby sprzedawcy detaliczni określili swą strategię i operacje zapewniające klientom doświadczenie i produkty, których obecnie szukają gdzie indziej, jednocześnie zwiększając wartość marki i promując jej zrównoważony rozwój.
W przeciwnym wypadku, sprzedawcy detaliczni, którzy nie dostosują się do zmiany nawyków zakupowych konsumentów, mogą przegrać z konkurentami, którzy to zrobią.